HILTI – Case | Afsætning

Hilti er en handelsvirksomhed, som har været på markedet siden 1941. Hilti fremstiller og sælger værktøjer og maskiner til byggeindustrien. De har deres hovedsæde i Schaan, Lichtenstein, hvor de i sin tid også blev etableret.

Til hverdag beskæftiger Hilti 20.000 medarbejdere i 120 lande. I dag ejes Hilti hovedsageligt af Martin Hiltis familiefonden, som ejer næsten alle A- og B-aktierne.
Hiltis mest kendte produkt er deres borehamre, som er kendt over hele verden.

Opgavebeskrivelse
1. Gør rede for, hvilke(t) delmarked(er), Brugerne af Hiltis produkter befinder sig.
2. Gør rede for den formodede købsadfærd for en entreprenør, der køber værktøj. Du skal som minimum inddrage købstype, beslutningsproces, deltagere i købet samt valgkriterier.
3. Hvilke faktorer må formodes at påvirke entreprenørens købsadfærd?
4. Vurder værdien af, at Hilti satser på et meget tæt forhold til sine kunder. Inddrag konkurrencesituationen som den beskrives i casen.
5. Redegør for de væsentligste forskelle på købsadfærden for en entreprenør og en privat gør-det-selv forbruger, der køber værktøj.

Uddrag
Der er tale om to hvidt forskellige markeder, der er konsument- og producentmarkedet. Konsumentmarkedet er det marked hvor kunderne er private forbrugere, der køber med det formål at dække deres personlige behov.

Producentmarkedet er derimod det marked, hvor to virksomheder handler med hinanden. Producentmarkedet kaldes også for B-2-B markedet (business to business). Når man snakker om købsadfærden på konsumentmarkedet, så er det nogle helt andre faktorer man skal kigge på.

Det er konsumentmarkedet, som gør-det-selv forbrugeren befinder sig på. Gør-det-selv forbrugeren vil kigge på nogle helt andre til end en entreprenør ville, dog er der enkelte som går igen ved begge to. For en gør-det-selv forbruger, vurdere jeg, at de køber ind efter det funktionelle købemotiv, hvor man bruger sin fornuft til at vælge produkt eller mærke, og gør-det-selv forbrugeren har fokus på produktets funktion.

Der bliver altså valgt det der passer bedst til ens situation med hensyn til ens økonomiske situation og produktets tekniske formåen. Gør-det-selv forbrugeren ville være en oplagt kandidat til at købe fra discountmærker og kopister, da de ikke bruger produkterne hverdag og afhænger af dem i så lang tid.

Beslutningsprocessen hos en gør-det-selv forbruger er hovedsageligt også kortere, da produkterne ofte først bliver købt når der opstår en behov. De har ikke et lager af stort lager af værktøj som de lige kan hive frem når der er behov, så derfor køber de det løbende når behov opstår.

Der bliver ofte også købt discountmærker og kopister, hvilket er billigere alternativer til kvalitetsprodukterne fra de store producenter, så det er ikke større investeringer der skal til. På Konsumentmarkedet er der også opinionsledere, som altid er forrest med det nyeste og det bedste.

Få adgang til hele opgaven