Hilti Case 7.2 | Afsætning | 7 i karakter

Opgavebeskrivelse
1. Gør rede for, hvilke(t) delmarked(er), Brugerne af Hiltis produkter befinder sig.
2. Gør rede for den formodede købsadfærd for en entreprenør, der køber værktøj. Du skal som minimum inddrage købstype, beslutningsproces, deltagere i købet samt valgkriterier.
3. Hvilke faktorer må formodes at påvirke entreprenørens købsadfærd?
4. Vurder værdien af, at Hilti satser på et meget tæt forhold til sine kunder. Inddrag konkurrencesituationen som den beskrives i casen.
5. Redegør for de væsentligste forskelle på købsadfærden for en entreprenør og en privat gør-det-selv forbruger, der køber værktøj.

Uddrag
Hilti A/S ligger på det industrielle marked. I forhold til deres konkurrenter sælger Hilti kun til de professionelle, altså andre virksomheder, som så sælger til alle slags kunder eller bruger varerne selv. Når man befinder sig på det industrielle marked, er man også på B2B markedet.

Det gør også at man skal tilegne sin markedsføring mod virksomheder, frem for almindelige mennesker, da de ikke køber deres produkter. De skal fokusere meget på kvaliteten, i og med at deres kunder er professionelle og kun bruger det bedste. Derfor må de ikke gå ned på kvaliteten, for at gøre produktionen billigere.

Når almindelige virksomheder sælger til kunder, behøves de ikke tænke på kvaliteten lige så meget. Hvis de potentielle købere bare skal bruge en skruetækker til at skrue en hylde op, er det prisen, som kunde vægter mest.

Få adgang til hele opgaven