Hilti | Analyse

Indholdsfortegnelse
1. Gør rede for, hvilke(t) delmarked(er), Brugerne af Hiltis produkter befinder sig.

2. Gør rede for den formodede købsadfærd for en entreprenør, der køber værktøj. Du skal som minimum inddrage købstype, beslutningsproces, deltagere i købet samt valgkriterier.

3. Hvilke faktorer må formodes at påvirke entreprenørens købsadfærd?

4. Vurder værdien af, at Hilti satser på et meget tæt forhold til sine kunder. Inddrag konkurrencesituationen som den beskrives i casen.

5. Redegør for de væsentligste forskelle på købsadfærden for en entreprenør og en privat gør-det-selv forbruger, der køber værktøj.

Optimer dit sprog - Læs vores guide og scor topkarakter

Uddrag
Hilti befinder sig på producentmarkedet i og med, at de sælger deres produkter til byggeindustrien med det formål at tilføre værdi til professionelle byggeprojekter.

Hilti leverer innovative og nytænkende produkter, systemer og services til byggeindustrien. Deres produkter er med til at dække virksomhedernes behov.

Hilti hører under det industrielle marked, fordi brugerne af deres produkter er de professionelle, som bruger produkterne indirekte i fremstillingen af deres virksomheds egne produkter.

Hiltis produkter bliver altså ikke en del af den købende virksomheds produkt, men de bliver brugt til at fremstille nye produkter med.

Derudover er der en meget hård international konkurrence på det industrielle marked, hvilket også kan ses ved, at Hilti er oppe at konkurrere mod nogle af de førende inden for byggebranchen, herunder DeWalt, Bosch, Hitachi og Makita.

Disse virksomheder sælger primært deres produkter gennem grossister til de professionelle, men derudover også til private hjem gennem byggemarkederne.

Her skiller Hilti sig ud i og med, at de udelukkende sælger deres produkter direkte til kunden. Der er altså ingen mellemhandlere, hvilket skaber en stærk kunderelation og derudover også loyalitet og tillid. Hilti skiller sig også ud ved kun at sælge deres produkter til professionelle.

---

er en betydelig del af arbejdet som entreprenør. Det er her vigtigt, at værktøjet er af god kvalitet, hvilket Hilti er kendt for. Hvis man som forbruger en gang har haft en god oplevelse med Hiltis produkter, er der en stor sandsynlighed for at man vil vende tilbage igen, hvis et af produkterne er blevet slidt og trænger til en udskiftning.

Derfor er det et rutinekøb, hvis forbrugeren gang på gang kommer tilbage til Hilti for at få den gode service og kvalitet som man er vant til. Hilti er også kendt for at skabe loyalitet til forbrugeren i og med, at de sælger direkte til dem, der skal bruge produkterne.

Ved et rutinekøb er der oftest kun få eller måske én person involveret i købet. Dog vil en entreprenør som udgangspunkt ikke købe rutinekøb, fordi der kan være en risiko for, at der er kommet andre og bedre konkurrenter på markedet siden sidste køb.

Derfor kan der også argumenteres for, at det er modificeret genkøb, fordi der kan være nogle entreprenører, der vil sikre sig at de stadig får den bedste kvalitet.

Der kan være kommet en ny teknologi på markedet eller produkterne kan være blevet opdaterede. Ved et modificeret genkøb er det forskelligt, hvor mange personer, der er involveret, men der er færre personer involveret end der er ved nykøb. Der vil også i nogle tilfælde være tale om nykøb, fordi der kan være kommet en hel ny maskine på markedet som kan noget andet end dem, der allerede eksisterer.

I alle tre sammenhænge kan entreprenøren gøre brug af buy grid-modellen i og med, at de er på producentmarkedet. Hvis vi tager udgangspunkt i nykøb skal der først og fremmest opstå et problem, der gør, at entreprenøren har behov for nyt værktøj.

Herefter skal man finde ud af, hvad kravene er til værktøjet og lave en overordnet beskrivelse af det. Efter det skal entreprenøren fastlægge, hvor stor en mængde de har behov for og præciserer produktspecifikationerne.


I og med, at de i dette tilfælde ikke har en fast leverandør, fordi det er et nykøb, søger de efter potentielle leverandører af det værktøj, de har behov for i deres virksomhed.

Derefter kontakter de nogle forskellige leverandører, der udbyder produkter, som dækker virksomhedens behov. De finder ud af, hvilken leverandør der kan tilbyde det bedst mulige tilbud, hvor kvaliteten samtidig er høj.

Herefter vurderes de forskellige tilbud fra de mulige leverandører, hvor leverandøren dernæst bliver valgt. Begge parter går i dialog om valg af ordrerutine og betingelserne for købet.

Som noget af det sidst bekræfter parterne aftalen og skriver under. Når leverancen er leveret, bliver der lavet en kontrol for at se om kvaliteten af varerne stemmer overens med det aftalte.

Virksomheden kan eventuelt evaluerer indkøbsprocessen. I denne beslutningsprocess er der altså en hel den, der er involveret i forhold til modificeret genkøb og rutinekøb.